當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷(xiāo)欄目--->營(yíng)銷(xiāo)案例-->詳細(xì)內(nèi)容 戴爾直銷(xiāo)“水份”有多大 作者：佚名 日期：2001-8-28 字體：[大] [中] [小]

7月30日，本報(bào)刊登《戴爾公司竟如此對(duì)待他的“上帝”》一文對(duì)戴爾公司和消費(fèi)者發(fā)生的服務(wù)糾紛曝光后，在讀者中引起強(qiáng)烈反響，有讀者給我們提供線(xiàn)索，反映在中關(guān)村電子市場(chǎng)，戴爾電腦價(jià)格沒(méi)譜，存在巨大“水分”，為此，日前記者專(zhuān)門(mén)前往中關(guān)村電子市場(chǎng)暗訪(fǎng)核實(shí)情況。

    作為當(dāng)今全球PC廠(chǎng)家老大的戴爾，自從進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)就一直擺出“笑傲江湖”的架勢(shì)。借助其直銷(xiāo)的模式、靈活的價(jià)格造就了“戴爾熱”。雄心勃勃的戴爾最近又宣稱(chēng)要進(jìn)入家用電腦市場(chǎng)，在報(bào)刊網(wǎng)站大打廣告。一時(shí)間，“戴爾神話(huà)中國(guó)版”大有出籠之勢(shì)。

　  
然而，記者最近在中關(guān)村電子市場(chǎng)暗訪(fǎng)時(shí)卻發(fā)現(xiàn)，在熱鬧的表面背后，卻有許多值得玩味的地方。

    “戴爾的網(wǎng)上訂購(gòu)沒(méi)什么保證”

    按照戴爾的直銷(xiāo)模式，目前消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)戴爾的產(chǎn)品只有兩種模式：網(wǎng)上訂購(gòu)和電話(huà)購(gòu)買(mǎi)。但是記者在中關(guān)村電子市場(chǎng)卻發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售戴爾筆記本的商家卻大有人在。當(dāng)記者詢(xún)問(wèn)時(shí)，所有的商家都聲稱(chēng)戴爾的產(chǎn)品絕對(duì)不是水貨。然而，既然是直銷(xiāo)，這些商家的貨又是怎么得到的呢？

    “我們也是直接從網(wǎng)上訂購(gòu)的”，一位商家坦言。而另一位商家則直接宣稱(chēng)自己是戴爾的分銷(xiāo)商，并且有相關(guān)協(xié)議：“到了年底，戴爾會(huì)根據(jù)我們的業(yè)績(jī)給我們‘返點(diǎn)’。”他還表示，如果客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量較多，他可以直接與戴爾聯(lián)系，申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)單。記者發(fā)現(xiàn)，有這些情況的商家相當(dāng)普遍。

    然而，按照戴爾的直銷(xiāo)理念，它是沒(méi)有正式授權(quán)的分銷(xiāo)商的。而且戴爾一貫宣稱(chēng)的低價(jià)格和上門(mén)服務(wù)似乎也沒(méi)有給分銷(xiāo)商留出生存的空間。那么，為何會(huì)出現(xiàn)“戴爾分銷(xiāo)商”滿(mǎn)天飛的局面呢？

    對(duì)此，這些商家的說(shuō)法頗能說(shuō)明一些問(wèn)題�！翱蛻�(hù)直接購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品太麻煩，訂購(gòu)的產(chǎn)品半個(gè)月甚至一個(gè)月也到不了，”一位姓梁的商家說(shuō)：“客戶(hù)還要先把錢(qián)匯過(guò)去……一般沒(méi)問(wèn)題，但是也有半年沒(méi)收到錢(qián)的情況。所以戴爾的網(wǎng)上訂購(gòu)沒(méi)什么保證，它說(shuō)沒(méi)收到錢(qián)你有什么辦法？”梁先生稱(chēng)，在這種情況下，很多消費(fèi)者是“等不起”的，所以干脆到他們這里來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

    另一位女商家則顯然對(duì)戴爾的直銷(xiāo)模式不以為然：“沒(méi)有我們它怎么能創(chuàng)出這個(gè)牌子？”她表示，給戴爾打電話(huà)訂購(gòu)太麻煩，要走很多“彎道”。

    一位姓李的先生稱(chēng)，目前分銷(xiāo)商的銷(xiāo)量在戴爾的總銷(xiāo)量里占了很大的比例，他表示雖然他們實(shí)際上就是戴爾的分銷(xiāo)商，但是戴爾公司給他們的名義也只是“長(zhǎng)期客戶(hù)”。而作為長(zhǎng)期客戶(hù)，轉(zhuǎn)手賣(mài)出的產(chǎn)品越多，從戴爾那里獲得的“返點(diǎn)”（即回扣）就越多。李先生表示出現(xiàn)這種情況主要是由于現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，戴爾在市場(chǎng)上沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，因此雖然它口口聲聲直銷(xiāo)，也免不了和其他廠(chǎng)家采取一樣的銷(xiāo)售渠道。

    這樣看來(lái)，戴爾的直銷(xiāo)模式恐怕是不那么名副其實(shí)。這一點(diǎn)在記者給戴爾廈門(mén)銷(xiāo)售總部打電話(huà)的時(shí)候似乎也得到某種證實(shí)。接線(xiàn)員首先詢(xún)問(wèn)是公司購(gòu)買(mǎi)還是個(gè)人購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)記者稱(chēng)是公司購(gòu)買(mǎi)時(shí)，聽(tīng)電話(huà)的工作人員一再詢(xún)問(wèn)記者“最終用戶(hù)”是誰(shuí)，并表示“戴爾原則上沒(méi)有代理，但是如果在有客戶(hù)的情況下，可以通過(guò)您的公司再賣(mài)出去”。至于具體的條款，該工作人員表示在最終客戶(hù)確定以后再談。

    10300元的差價(jià)：“電子市場(chǎng)就是這樣”？

    戴爾銷(xiāo)售模式中的另一個(gè)“殺手锏”就是價(jià)格策略。

    戴爾產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)刻變動(dòng)，甚至一天內(nèi)都會(huì)不同不僅不是新聞，而且已成為人們津津樂(lè)道的成功策略了。但是面對(duì)報(bào)價(jià)單，還是有讓人頗為不解的地方。

    同樣配置的一款C600筆記本，一家的報(bào)價(jià)是18200元，另一家則是25800元。當(dāng)記者表示疑問(wèn)時(shí)，后者的工作人員則表示，如果記者大批量購(gòu)買(mǎi)的話(huà)，價(jià)格可以再低。他隨即起身去“和戴爾聯(lián)系”，幾分鐘后，給出了15500元的報(bào)價(jià)，并表示這只是參考價(jià)格，可能還會(huì)再低。

    那么，如果直接從戴爾購(gòu)買(mǎi)，價(jià)格會(huì)是怎樣呢？

    在戴爾的網(wǎng)站上，記者沒(méi)有查到這種配置的C600的價(jià)格，但是另一款配置不同的C600的售價(jià)是19000元左右。當(dāng)電話(huà)詢(xún)問(wèn)戴爾廈門(mén)銷(xiāo)售總部時(shí)，工作人員則斷然表示15500元的價(jià)格是不可能的，但是始終不肯報(bào)出戴爾自己的價(jià)格。

    對(duì)于這樣的差價(jià)，有商家表示“電子市場(chǎng)就是這樣”。而上文提到的李先生則不無(wú)得意地告訴記者，價(jià)格因素其實(shí)也是他們這些商家得以獲利的重要手段。他表示戴爾網(wǎng)上的價(jià)格并不是其最后的價(jià)格，因?yàn)椤斑�要考慮運(yùn)輸費(fèi)用等其他費(fèi)用”，所以消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)到手的機(jī)器很可能比戴爾的報(bào)價(jià)要高。而分銷(xiāo)商則可以省去這些費(fèi)用，同時(shí)由于他們進(jìn)貨多，可以拿到較低的價(jià)格，因此消費(fèi)者從他們這里拿到的價(jià)格可以比戴爾的報(bào)價(jià)低許多。

    那么，為什么這些分銷(xiāo)商可以拿到較低的價(jià)格呢？除了一次性進(jìn)貨較多以外，李先生還表示有自己特殊的渠道。而另一位梁姓先生沒(méi)有直接說(shuō)明原因，卻講述了所謂“水貨”的來(lái)龍去脈。他表示，所謂“水貨”，就是沒(méi)有交關(guān)稅的產(chǎn)品，價(jià)格自然較低。雖然“水貨”不一定質(zhì)量不好，但是有一點(diǎn)是肯定的，即無(wú)法享受廠(chǎng)家的售后服務(wù)。對(duì)于戴爾，他表示“戴爾沒(méi)有水貨”，但是據(jù)他了解，“戴爾從網(wǎng)上銷(xiāo)售，也是不交稅的”。

    “戴爾是大公司，一個(gè)月都可能解決不了問(wèn)題”

    且不論戴爾的產(chǎn)品是直銷(xiāo)還是分銷(xiāo)，價(jià)格是高還是低。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，除了希望買(mǎi)到貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品外，售后服務(wù)的質(zhì)量也是他們所關(guān)注的。記者在和這些戴爾的“分銷(xiāo)商”的交談后發(fā)現(xiàn)，戴爾售后服務(wù)實(shí)在令人不放心。

    對(duì)于自己出售的戴爾產(chǎn)品的售后服務(wù)問(wèn)題，商家的說(shuō)法與戴爾的說(shuō)法頗為矛盾。幾乎所有記者詢(xún)問(wèn)過(guò)的商家都表示“戴爾負(fù)責(zé)全部售后服務(wù)”，并稱(chēng)產(chǎn)品都有保修卡，甚至購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候多出些錢(qián)的話(huà)，戴爾可以上門(mén)服務(wù)。而戴爾廈門(mén)銷(xiāo)售總部的一位工作人員則明確表示，對(duì)于不是直接從戴爾購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，“我們不負(fù)責(zé)售后服務(wù)”。他甚至說(shuō)，市面上的戴爾產(chǎn)品都是假的，所謂保修卡也都是假冒的。他表示，戴爾從來(lái)沒(méi)有什么保修卡，即使產(chǎn)品有序列號(hào)，也“不能保證都是戴爾的產(chǎn)品”，出了問(wèn)題“后果自負(fù)”。

    對(duì)于戴爾的這一說(shuō)法，商家們顯得不屑一顧：“戴爾是有售后服務(wù)承諾的。產(chǎn)品都有序列號(hào)，都是可以查對(duì)的。它憑什么不保修？”如果真的出現(xiàn)問(wèn)題，商家們表示，雖然他們不管維修，但是小問(wèn)題可以找他們。有商家直言，“戴爾是個(gè)大公司，拿給他們，一個(gè)月可能都解決不了”。

    暗訪(fǎng)回來(lái)，記者倒吸一口涼氣。究竟中關(guān)村市面上賣(mài)的戴爾電腦是真戴爾還是假戴爾，買(mǎi)了戴爾的電腦究竟能不能得到可靠的售后服務(wù)，戴爾的價(jià)格巨額落差到底是怎么回事？戴爾不承認(rèn)實(shí)際存在的“分銷(xiāo)商”是否故意逃避售后責(zé)任？戴爾售后服務(wù)承諾為何不明朗？本報(bào)將繼續(xù)關(guān)注。（歡迎熱心讀者繼續(xù)給我們提供相關(guān)線(xiàn)索） （來(lái)源：《中國(guó)青年報(bào)》林茂）